Fei的“这项业务”是一项家庭服务信托，它的概念首次在信托业务的新法规中首次。

在过去的一个月中，新规定已正式实施，许多信托公司都抓住海滩布置并登陆了家庭服务信托基金。不时出现了第一个和大订单。该行业中的一些人质疑一些家庭服务信托仍然只是“概念”和“ gi头”，他们正面临着一系列无法​​跟上操作系统且管理率低的痛苦点。

那么，如何了解这项业务以及您如何看待家庭服务信托业务的前景？该业务需要什么条件或能力，信托公司的力量在哪里？最近，《 21世纪商业先驱报》记者对HE FEI进行了独家采访。

财富管理服务必须做三件事

“ 21世纪”：家庭服务信托部财富管理服务信托的重要类别。与传统的财富管理业务相比，新的Trust III类别中的“财富管理服务信任”有什么区别？

他FEI：“财富管理服务信托”需要三件事：首先，财富计划和安排；其次，财富资产的科学分配；第三个是客户生命周期的价值服务或全面服务。

从客户的角度来看，家庭服务信托基金可以为客户的实际财富计划和继承需求量身定制。这是对高级信任功能中财富计划和资产隔离的优势的参考，从而使更多的中间类群体受益。

在过去的财富计划层面上，它主要是围绕家庭信托进行的。客户覆盖范围很低。但是，现实是，许多中间阶级家庭迫切需要财富计划和继承服务。家庭服务信托是最好的运营商。财富计划可以改进到特定成员的财富分配和继承。对于不同的客户，根据不同的家庭条件，不同的信任目的将有所不同：协调家庭资产管理的前提，并更灵活地意识到家庭资产的价值和继承；家庭护理的目标；同样，要隔离风险和保证生活，以实现目标及其家人实现周期性财富和生活质量的有针对性的方式。

首先，在资产分配的水平上，首先，资本进入帐户后，根据信托目的，受托人的愿望和承受风险的能力进行资产分配，资产分配计划为信托提供服务目的。其次，过去，客户的资金通常分配在许多财富机构中。对某些类型的金融产品进行重复投资很容易，导致集中度过高，而家庭服务信托的资产分配功能可以有效地解决此问题。在某些条件下，客户可以通过家庭帐户清楚地检查家庭资产的分配。此外，多年来，财富部的财富管理深深促进了资产分配服务的建设，并于2022年启动了“ 4K资产分配系统”。具体来说，我们从KYC（客户需求）开始，以挖掘客户的资产分配需求，并在多维，多维，然后数据数据（即KYP（产品研究））中观察客户需求。同时，我们可以完善产品收入风险的多角度；然后，通过KYM（市场解释）创建一个真实的 - 时间，高效和定量的投资研究策略系统，并完成对宏观经济，货币政策和工业趋势的深刻感知；客户资产分配组合KYA（组合管理），基于为客户完成个性化配置解决方案，保持动态跟踪并根据市场变化的适应性及时进行调整。

一方面，在价值添加的服务层面上，我们通过深层培养高净值客户建立了一个价值添加的服务系统，为高净值客户建立了一个，我们可以选择，选择和整合许多高质量的高品质高质量 - 质量供应商资源。另一方面，专注于不同客户的多元化场景的需求，它提供了专业咨询，质量生活，儿童教育，高端医疗服务和其他方面。例如，信任的目的是退休金。我们可以与老年机构合作进行养老金机构的委托支付。

28天登陆第一订单

“ 21世纪”：客户对家庭服务信托的独特需求是什么？

Fei：几年前，客户“闭上眼睛购买产品”可以获得其收入的8％至10％；近年来，获得理想收入变得越来越困难。客户的财富正面临着巨大的波动甚至损失。当期望通过堆叠金融产品来改变缺乏钱来赚钱时，客户在整个市场中的心态已经完全改变，许多客户显然认为财富“无处可放置”。总的来说，随着市场环境在此阶段变得越来越复杂，财富计划和继承，隔离风险和资产分配已成为大多数中层家庭的僵化需求。

为了更准确地区分并利用不同家庭不同成员的需求，我们将目标客户类型的家庭服务信托类型大致分为两类：“银毛家庭”和“骨干”。以前的需求场景主要是定向继承和个人养老金。后者的需求方案包括照顾家庭成员，风险隔离，个人养老金和高投资回报。例如，“骨干”的风险隔离，包括婚前财产隔离，离婚的家庭儿童维护家庭，企业家/中小型商业风险以及其他细分场景。信任 - 拥有的家庭，此类客户的价值添加服务需要包括质量的生活权和儿童教育服务。

“ 21世纪”：财富信托部的第一个单家庭服务信托是如何降落的，当前的业务发展是什么？

FEI：今年3月23日，推出了新的信托业务类别。在同一时期，我们还发布了“ Jiahe”家庭服务信托业务品牌。 4月，我们在全国范围内开展了多次客户路线展活动，还收到了财富顾问和客户的一些反馈。

从品牌会议到第一个单家庭服务信托基金，我们花了28天。在此期间，我们多次与客户沟通，以发现他们对家庭服务信托的重要需求。我们之所以这样做很多事情是因为我们想实施真正的家庭金融服务，以有效地满足客户的真实需求，而不是营销“概念”或“ gimmick”。

从第一家业务开始，我们逐渐证明了市场方向，并促进了业务的内部流程和业务标准。目前，全国已实施50个订单，并提出了数十个订单。我们计划完成100个订单，然后在分阶段重新介绍中进行总结，然后促进下一阶段以使过程系统更具标准化，进一步提高服务质量并优化客户体验。

长期难度和纠正事物

“ 21世纪”：您如何看待家庭服务信托业务的前景？结合现场信托部的经验，该业务需要什么条件？

Fei：从行业的角度来看，家庭服务信托的领域实际上是蓝色的海洋，但是这样做有一定的门槛，因此每个信托公司的情况可能并不相同。

首先，我们必须在战略层面上非常重视这项业务。将有一些具有资源可以匹配或财富管理领域的信任公司。将会有一些优势。一些信托公司尚未确定战略发展方向或缺乏相应的资源支持，并且促进这项业务相对困难。

其次，坚持长期战略投资至关重要。家庭服务信托的成本很高。一方面，另一方面，信托公司的内部能力建设成本是业务发展和沟通的成本。用于购买信任计划以做出决定的客户，而家庭服务信托是一种定制服务，通常涉及多个客户和多个受益人的全面沟通。从我们当前的案例来看，至少与客户沟通5次。在此过程中，我们必须解释业务服务概念，澄清家庭信任目标并制定服务信任计划。毕竟，可以正式建立沟通和确认，并可以开放长期的家庭服务。

要成为单一的家庭服务信任，不仅需要一个长期的营销团队来探索客户需求，而且需要专业的服务能力，并运行完整的运营和管理机制，投资大量的工作，这种消费人力的消费以及物质资源，人力和物质资源的消费将相对较大。

在此阶段，无论是服务概念的渗透，客户需求的指导还是促进信托公司的促进，家庭服务信托仍然处于新兴时期，并且将有一个业务发展和成熟的过程。但是，金融机构需要长期难度和纠正事情。这项业务的魅力也是如此。在短期内很难看到。它需要大量的投资和付款，但长期以来非常有价值。

“ 21世纪”：家庭服务信托业务的投资成本很高。这种类型的业务的当前状况如何，大规模的业务和支持信托公司的绩效有多远？

FEI：目前，家庭服务信托基金尚未形成成熟的利润模式，市场竞争非常激烈。

实际上，这种类型的业务需要强大的技术系统，受托人管理功能以及高质量价值的服务系统支持。不收取的模型显然是不可持续的。在长期信托持续时间内，如果信托公司为受益人提供高质量的受托人管理服务，则该业务模式将是不可持续的。

我们的费率目前在3至5‰之间。随着业务规模越来越大，早期投资的成本将越来越密集。一旦制定了规模效应，每年将定期实现可持续的固定收入。换句话说，从长远来看，我们认为家庭服务信托肯定会成为长期稳定且可持续的信托业务收入的来源之一。

“ 21世纪”：信托公司正在为家庭服务信托工作。下一个重点的关键点是什么？

Fei：首先，技术操作功能。这是一项基本技能，也是家庭服务信托业务的非常重要的基础。其次，财富管理方面的能力 - 财务管理了解客户需求（KYC）的能力需要注意经验的积累。第三，资产分配功能。关键是如何帮助客户在计划的目标下获得福利。第四个是整合相关资源以解决客户的问题。例如，面对客户的退休金，医疗服务和税务咨询的需求，信托公司可以整合有利的资源并提供匹配价值的服务。